تبلیغات
کلینیک و آکادمی تحقیقات بازار ایران iran marketing research clinic - مطالب اردیبهشت 1392

کلینیک و آکادمی تحقیقات بازار ایران iran marketing research clinic
 

عدم استفاده از مشاوران بازاریابی فروش و تبلیغات چه زیانی به سازمان شما خواهد زد...

اشتباهات عدم استفاده از مشاور بازاریابی....

چرا مشاوره بازاریابی؟....

چرا سازمان ها شرکت ها موسسات و مدیران از مشاوران بازاریابی استفاده نمی کنند....

برخی از مدیران ، بعلت برخی تصورات نادرست ، اصولاً تمایلی به استفاده از خدمات یك مشاور بازاریابی ندارند . برخی

از این دلایل نادرست عبارتند از :

فوت کوزه گری شاید تنها مهارتی است که با هیچ علم و برنامه ریزی نمی توان بدان دست یافت. لازمه دانستن فوت کوزه گری و قلق های کار، تنها و تنها تجربه است که در طول زمان به دست می آید.

کسب و کارهای کوچک هم مثل هر فعالیت اقتصادی دیگری رونق نمی یابند، مگر با داشتن استراتژی و برنامه ریزی.مسلما کسانی در این عرصه موفق خواهند بود که قدرت برنامه ریزی بهتری داشته باشند و بتوانند آن برنامه ها را به طور دقیق پیاده کنند.
در این میان، اما، از آنجایی که انسان جایزالخطاست، اشتباهاتی هم می تواند از جانب افراد سر بزند که این اشتباهات حتی می تواند موجبات نابودی کسب و کار را فراهم کند. اشتباهاتی که اگرچه پیش پا افتاده به نظر می رسند، اما مرتکب شدن آنها عاقبتی جز مرگ کسب و کار ندارد. مشاوران هیچ فایده ای هم اگر نداشته باشند می توانند جلوی زیان ها و ضررها و آسیب های سازمان و شرکت شما را گرفته و مانند یک پزشک از عواقب استفاده از یک دارو یا غذای خاص شما را آگاه کنند همانطور که مراجعه هفتگی یک بار به پزشک دندانپزشک یا آزمایش ماهیانه خون بدن ما می تواند تا پایان عمر از زیان ها و آسیب های جدی جلوگیری کند مراجعه هفتگی و ماهیانه به یک پزشک بازاریابی و مشاور مدیریت بازاریابی و فروش در جای خود فواید بسیاری خواهد داشت.
در این بخش  به عواقب ناشی از عدم استفاده از مشاوره بازاریابی می باشد آشنا می شوید که می تواند کسب و کار شما را به راحتی و سادگی از میان ببرد

1-     فوت کوزه گری را خوب بلدم
فوت کوزه گری شاید تنها مهارتی است که با هیچ علم و برنامه ریزی نمی توان بدان دست یافت. لازمه دانستن فوت کوزه گری و قلق های کار، تنها و تنها تجربه است که در طول زمان به دست می آید. اما تمامی فوت های کوزه گری را کوزه گر نمی داند چون آنقدر درگیر ساختن کوزه بوده که غافل از فروش کوزه هایش است و هرکسی را بهر کاری ساخته اند هیچ تولید کننده نمی تواند ادعا کند که من بازاریاب و فروشنده خوبی هم هستم بازاریابی و فروش مهارت هایی می خواهد که جای خود کاربرد خود را دارد پس باید از کسانی که دراین زمینه دانش و تجربه کافی دارند بهره برد.

2-     فروشندگی در خون من است من به کسی نیاز ندارم
نخستین اشتباه بسیاری از کسانی که کسب و کار کوچک راه می اندازند این است که تصور می کنند به همه فوت و فن های کار وارد هستند و می توانند به راحتی به اهداف خود در باب میزان فروش دست یابند، در حالیکه اگر پیش از شروع کار تلاش کنند تا از مشاوران بازاریابی و افراد اهل فن تکنیک های این کار را بیاموزند، به مشکل نرسیدن به اهداف تعیین شده برای فروش برنخواهند خورد.

3-     مشتری خودش می آید
مشاور بازاریابی می تواند شما را در زمینه مشتری یابی راهنمایی نماید چراکه مشتری تا زمانی که نیاز او را به خوبی نشناسید، نمی آید و آنها هم که می آیند خیلی زود می پرند!
به جای اینکه منتظر مشتریانی باشید که شانسی به سمت شما می آیند، با نیاز سنجی دقیق از نوع نیاز مشتری، او را به سمت خود بکشید و کاری کنید که پای ثابت کسب و کارتان باشد.

4-     استفاده از مشاور بازاریابی، وقت تلف کردن است
در دنیای امروز هیچ کسب و کاری چه ما بخواهیم و چه نخواهیم، بدون تبلیغات و بازاریابی پیش نمی رود. هرچه با این موضوع حرفه ای تر و زیرکانه تر برخورد کنید، احتمال موفقیتتان بیشتر می شود.

پس اگر خواهان باقی ماندن در این عرصه هستید، از مشاوران تبلیغات و بازاریابی که اثر بی بدیلی بر جذب مشتری دارد، به هیچ وجه غافل نشوید، چون این کار نه تنها وقت تلف کردن نیست، که یک سرمایه گذاری فوق العاده است.پ

5-     مشاوران آدم را به ریسک می آندازند و من از ریسک کردن می ترسم
ریسک کردن برای ایجاد تغییر به شرطی که با برنامه ریزی و استراتژی های مشخص صورت گیرد، نه تنها ترس ندارد که می تواند باعث بهبود وضع کسب و کارتان هم بشود.
نتیجه ترس از ریسک و ایجاد تغییر در فضای کسب و کار درجازدن و حتی پسرفت کردن است. پس شجاع باشید

6-     ما جد اندر جد مدیر و مشاور بوده ایم
مدیریت و مشاوره برخلاف ظاهر شیک و پر زرق و برقی که دارد، هم کار سختی است و هم نیاز به ویژگی ها و قابلیت هایی دارد که تنها با ادعا به دست نمی آیند.
اگر می خواهید کسب و کار خودتان به دست خودتان نابود نشود، حتما اصول مدیریت، به ویژه در هنگام بحران را بیاموزید و از مشاوران خبره باتجربه و دانشمند استفاده نمایید و و از ادعا به شدت بپرهیزید.

7-      درک نادرست از مشاوره بازاریابی :شرکت ما توانایی تبلیغ کردن و ویزیت مشتری ها را دارد .
 
بسیاری از عزیزان درک درستی از بازاریابی ندارند . واضح بگوییم : بازاریابی را با تبلیغات اشتباه نگیرید . بازاریابی ، تبلیغات نیست . بازاریابی را با ویزیتوری هم اشتباه نگیرید . بازاریابی ویزیتوری هم نیست . بازاریابی فرایندی گسترده و پبچیده است که توسط افراد خبره و با برنامه ریزی دقیق انجام می شود و شامل مراحل تحقیقات ، برنامه ریزی ، اجرا و کنترل می گردد و در ضمن نه تنها مراحل فروش بلکه تمامی مراحل خرید ، تولید ، فرایندهای کاری و روابط را در بر می گیرد . متاسفانه افراد زیادی در سالهای اخیر وارد این بازار شدند و با سوء استفاده از عدم آگاهی و احساس مسئولیت مدیران، با دریافت دستمزدهای کلان ضررهای زیادی را برای برخی شرکتها به بار آورده اند و باعث تخریب نام بازاریابی شده اند

8-     احساس غرور :ما كار خود را بلد هستیم و نیازی به مشاور بازاریابی نداریم .
نخست اینکه برای تجارب ارزشمند خود ارزش بالایی قائل شوید ولی حتما سعی کنید آنها را با علم و تجربه یک مشاور خوب ترکیب کنید. مشاوران بازاریابی با مطالعات فراوان و کسب تجربه می توانند کمک شایانی به شما در رشد کارتان کنند .

دوم: یکی از مزیت های مشاور این است که جزء کارکنان شرکت نبوده و با توجه به اینکه از درون شرکت به مسائل و مشکلات شرکت نمی نگرند، درگیر برخی تعصبات و نزدیك بینی های ناشی از اجرا نیست. اگر واقع بینانه بخواهیم بنگریم چون مشاور، فردی بی طرف است و از بیرون به شرکت می نگرد ، بهتر می تواند مشکلات و نقاط ضعف را تشخیص دهد .

سوم: حتی ممکن است شما مدیر محترم با شایستگی بتوانید مشکلات را درست تشخیص دهید، ولی تشخیص مشكل یك مطلب است و یافتن راه حل مناسب مطلب دیگر. برای یافتن راه حل درست و مهمتر از آن اجرای آن راه حل، باید فرصت كافی داشت كه  بعنوان یك مدیر اجرائی با توجه به گرفتاری ها و کمبود وقت، معمولاً فرصت چنین كاری پیش نمی آید.

9-     استخدام رابطه ای مشاور بازاریابی: مشاور باید به خاطر لیاقت، توانمندی، مهارت، دانش و تجربه اش استخدام شود. استخدام فامیل و آشنا کار راحتی است.. برای استخدام مشاور زمان بیشتری صرف وقت كنید و براساس مهارت ها از بین آنها انتخاب كنید. شما به مشاورانی  با مهارت و دانش بسیار بالا احتیاج دارید. كه بتوانند در شرایط نامناسب به كسب و كار شما كمك كنند، به عبارت دیگر آچار فرانسه باشند. و اگر افراد نامناسب استخدام كنید، درست زمانیكه به آنان احتیاج دارید كسب و كارتان را با مشكل مواجه می كنند.

10- احساس بی نیازی :
خیلی از سازمان ها ادعا می کنند که اوضاع ما خوب است و فعلاً نیازی به مشاور بازاریابی نداریم .
نخست اینکه همه کسانیكه در حال حاضر دچار مسأله هستند هم زمانی اوضاع خوبی داشتند ولی تدریجاً اوضاع آنها رو به بدی گذاشت بدون اینكه خود متوجه شوند . بحران اقتصادی اخیر نمونه های زیادی را نشان می دهد . هیچ شرکتی از این قاعده مستثنی نیست . دل به شرایط موجود خوش نکنید و پیش از وقوع مشکل ، مانع آن شوید .

دوم: به موفقیت رسیدن مهم است ولی در موفقیت ماندن مهم تر است و شركت های آینده نگر آنهائی هستند كه درست در زمانیكه اوضاعشان خوب است بفكر حفظ همین اوضاع می افتند .

سوم: وقتی اوضاع شركتی بد شد و به بحران افتاد مشاور بازاریابی هرچند هم كه ماهر و حرفه ای باشد مانند آتش نشانی است كه پس از شعله ور شدن آتش خبردار می شود و بهر حال خسارت ایجاد شده است .

11- ارزش ندادن به کار مشاور بازاریابی: مشاور بازاریابی فقط چند جمله می گوید پول میلیونی می گیرد

پاسخ: در بسیاری از شرکت ها و سازمان ها ارزش میز و صندلی مدیر عامل بیشتر از مشاور بازاریابی است. مدیر عامل برای خرید تجهیزات اداری خود از گران ترین و لوکس ترین تجهیزات استفاده می کند ولی برای پرداخت حق الزحمه مشاور کوتاهی می کند و اشاره می کند که مشاور که فقط چند جمله گفته است به خاطر چند جمله باید حق الزحمه میلیونی پرداخت کنم این اشتباه ناشی از این دیدگاه می باشد که بگوییم چرا یک جراح یک ساعت زمان می گذارد و حقوق 6 ماه یک کارمند را می گیرد یا بگوییم که یک گرافیست در مدت نیم ساعت یک آرم طراحی می کند و حقوق دو ماه یک کارمند را می گیرد . یک پزشک، جراح و مشاور بازاریابی حق الزحمه تلاش ،دانش ، تجربه چندین سال عمر خود را دریافت می کند حق الزحمه مطالعات شبانه روزی بررسی های و آنالیزهای علمی و تجربی خود را دریافت می کند فکر نکنیم یک مشاور پول یک جمله اش را دریافت می کند.

 

12- احساس بی اعتمادی :
مشاوران فقط حرف می زنند و مرد عمل نیستند .
پاسخ : مشاوران در بخش اجرا هم می توانند به شما كمك كنند و اتفاقاً نقش آنها در این مرحله ، بعلت پیچیدگی های کار اجرا ، برای شما مهمتر است . آنها می توانند پابه پای شما در مراحل اجرا با شما همراهی كرده و از طریق ارائه توصیه های کارشناسی ، شما را در اجرا یاری کنند ولی در این مورد هم همچنان اجرا با شماست . تنها باید مشاوری را انتخاب کنید که متعهد به اجرای برنامه های مشاوره اش باشد .

13- غفلت از مدیریت قسمتهای مختلف سازمان.  این مشكل معمولاً همیشه اتفاق می افتد. آنها معمولاً نیمی از وقت خود را به كارهایی می پردازند كه 5 درصد از كل فعالیت ها هم نیست. و از قسمت های دیگر غافل می شوند. اما مشاور بازاریابی  نسبت به كل سازمان خود دید داشته و مانند یک مربی فوتبال به همه قسمت های سازمان توجه می کند.

14- احساس بی کفایتی مشاوران :
مشاوران فقط تئوری تحویل ما می دهند و راه کارهای اجرائی نمی توانند بدهند . تئوری ها را خودمان هم می توانیم در کتاب ها بخوانیم .
پاسخ : این ایراد بیشتر به این علت است که در سال های اخیر تعداد زیادی افراد تحصیل کرده در زمینه بازاریابی بدون داشتن تجربه اجرائی کافی وارد کار مشاوره شده و این بد بینی را در مدیران ایجاد نموده اند . برای رفع این مشکل ، از مشاور رزومه سوابق کارش را بخواهید . از وی بخواهید که روش دقیق انجام کار را برای شما توضیح بدهد و در صورت لزوم مثال های عملی برای برنامه هایش را از وی درخواست کنید.

15- مشاوران درک نمی کنند.پاسخ: این اشکال بیشتر به خاطر این می باشد که از مشاوران به موقعه و با توجه به تخصص از آنها استفاده نمی کنید

16- احساس هزینه:
مشاوران بازاریابی دستمزد زیادی می خواهند و ما پول این نوع کارها را نداریم .
پاسخ : هر چند ممکن است دستمزد یک مشاور بازاریابی خوب، بنظر زیاد باشد ولی حقیقت این است که این دستمزد در مقایسه با پول هائی که شرکت ها بخاطر نداشتن مشاور بازاریابی به هدر می دهند یا در مقایسه با درآمدی که با داشتن یک مشاور بازاریابی کسب می کنند واقعاً ناچیز است . در واقع استخدام یک مشاور بازاریابی صاحب صلاحیت ، هزینه کردن نیست بلکه نوعی سرمایه گذاری است برای کسب درآمدهای آینده. گاهی یک مشاور با چند جمله جلوی یک زیان و ضرر بزرگ را گرفته و شما را آگاه می نماید و باعث سرمایه گذاری شما می گردد.

17- وابستگی به مشاور: برخی از سازمان ها فکر می کنند که اگر از مشاوران استفاده کنند به آنها وابسته شده  و باید تا همیشه یک مشاور کنارشان باشد این اشکال به خاطر این ناشی می شود که سازمان و شرکت هیچ طرح و نقشه ای برای پیشبرد اهداف خود ندارد . اگر از قبل طرح خوبی داشته باشید می توانید به طور اثربخش از مشاوربازاریابی استفاده نمایید. حتی اگر در تمام برآوردها و تخمین ها بسیار واقع گرایانه عمل كرده باشید باز هم وقایع پیش بینی نشده وجود دارند. ممكن است شرایط بازار عوض شود، بانك به تعهدات خود پایبند نباشد، بهره بانكی عوض شود، برای حمل و نقل محصول محدودیت هایی ایجاد شود و بسیاری موارد از این قبیل كه اگر هر كدام از اینها اتفاق بیفتد مقصر شما نیستید. یا به عبارت دیگر این مشكلات ناشی از ضعف طرح نیست، اما اتفاق می افتد. بیشتر مواقع كسانی كه كار جدیدی را آغاز می كنند احساس می كنند هر گاه به مشكلی برخورد كردند كسی یا چیزی هست كه به آنها كمك كند. و به همین دلیل از قبل نقشه ای برای شرایطی ناگواری كه ممكن است پیش بیاید ندارند و در صورت وقوع چنین شرایطی كل زحمات و سرمایه آنها در خطر خواهد بود.

18- رها کردن مشاور بازاریابی: مشاوران بازاریابی ما را وسط راه رها  می کنند پاسخ: یک از خصوصیات یک مشاور بازاریابی حرفه ای این است که تا نتیجه کنار صاحبان سرمایه و شرکت باشد مشکل رها کردن مشاور می تواند از هر طرفی اتفاق بیفتد یا آنکه سازمان نتوانسته نیازها و انگیزه های و حمایت های کافی را از مشاور بازاریابی داشته باشد یا مشاور بازاریابی حرفه ای نبوده و به کار خود ایمان نداشته و سازمان را رها می کند پس در به کار گرفتن مشاور دقت کافی داشته باشید.

19- شریک کردن مشاور بازاریابی : سعی کنید تا مجبور نشده اید مشاوران را شریک سرمایه خود نکنید مشاوری که شریک مالی و تجاری شما باشد گاهی برخی مطالب را به نفع سرمایه خود تغییر داده و منفعت شخصی را به سازمانی ترجیح می دهد مگر اینکه واقعا مشاور بسیار حرفه ای بوده و بتواند منفعت کل سازمان را در نظر داشته باشد. شما فقط به افراد مشخصی به عنوان شریك نیاز دارید. به عنوان مثال بیشتر مواقع به پول نیاز دارید، و شركایی پیدا می كنید كه آنها هم به پول نیاز دارند. یا بسیاری مواقع افراد خلاق كه ایده هایخوبی هم دارند دوستان خود را به عنوان شریك انتخاب می كنند. بسیاری مشاوران  برتری های راهبردی را ندارند یا اعتبار كافی را برای شراكت ندارند.

20- مشاور بازاریابی یا خانوادگی: به جای اینكه به دنبال حقیقت باشید به دنبال تأیید هستید. این اشتباه بسیار متداول است شما می خواهید كاری را شروع كنید، بنابراین با افرادی كه برای شما كار می كنند صحبت می كنید از آنها مشاوره می گیرید. با خانواده و دوستان صحبت می كنید. اما درحقیقت به دنبال تأیید كار خود هستید. و به دنبال حقیقت نمی گردید. بلكه به دنبال كسی هستید كه به شما بگوید كار درستی انجام می دهید. اما همیشه حقیقت غیر از این است. ما محصول خود را آزمایش می كنیم و به حرف آزمایش كنندگان گوش می دهیم كه ببینیم چه می گویند. و به جای اینكه برای حقیقت ارزش قائل شویم بیشتر به حرف مردم كه می گویند «اوه این فوقالعاده است» اهمیت می دهیم. مشاوران بازاریابی باعث می شوند که این اشتباه صورت نگیرد.

21- استفاده کردن از چندین مشاور. بیشتر كارآفرین ها در آن واحد از چند مشاور بازاریابی استفاده  می كنند ولی از هیچكدام به درستی استفاده نمی کنند. بهتر است اگر هم از چند مشاور استفاده می کنید از هر مشاور به جای خود استفاده کنید

22- ترس از لو رفتن ایده وطرح : اگر از مشاوران استفاده کنم طرح و ایده من لو رفته و خودش استفاده می کند. پاسخ : هیچ وقت نگران لو رفتن ایده های خود نباشید چون مغز کار مهم است در ضمن یکی از تعهدات هر مشاور حفظ اسرار و رموز شرکت می باشد که این تبصره در قرارداد مشاور گنجانده شده است مشاوران به ویژه مشاوران بازاریابی هر شرکت یکی از افراد رازدار شرکت می باشند و مشاوری که نتواند اسرار و رموز سازمان و شرکت را حفظ نماید نمی تواند نام خود را مشاور قرار دهد.

23- جذابیت طرح و ایده مانع از استفاده از  مشاور می باشد.: بیشتر افراد معمولاً به اندازه كافی برای تحقیقات روی طرح و ایده خود وقت صرف نمی كنند تا ببینند واقعاً ارزش آن را دارد یا نه و به همین دلیل شكست می خورند این معمولاً مهمترین اشتباه همه است. به اعتقاد(( اوشر)) 9 نفر از هر 10 كارآفرین و سرمایه گذار به خاطر اینكه طرح و ایده آنها ارزشی را كه تصور می كردند نداشته است  شكست می خورند. گاهی افراد آنقدر شور و شوق به انجام كار جدید دارند كه از تجزیه و تحلیل آن و استفاده از مشاوران مدیریت بازاریابی و فروش غافل می شوند. و همین باعث شكست آنها می شود آنها ممكن است بسیار با استعداد و لایق باشند و هر كاری كه از دستشان بر می آید انجام دهند ولی به نتیجه مناسبی دست پیدا نمی كنند چون قدم اول را مشكل دار برداشته اند.

درپایان اینکه

مشاوران به ویژه مشاوران مدیریت و مشاوران بازاریابی  فروش و تبلیغات جلوی اشتباهات شما را گرفته و یا خیلی زود زیان ها و ضرر های کسب و کار شما را گوشزد می کنند گاهی مشاور بازاریابی از زیانی شما را آگاه می نمایند که می توانست سازمان و شرکت شما را به نابودی بکشاند.

تهیه و تلخیص: علی خویه





نوشته شده در تاریخ دوشنبه 2 اردیبهشت 1392 توسط www.khooyeh.com www.alikhooyeh.blogfa.com

-تحقیقات بازاریابی2- اصول و روش های تدوین بازاریابی3- استراتژی‌های بازاریابی 4- تبین ضرورت بازاریابی و اشاره کلی به مباحث بعد

5- تبلیغات ،محرک های فروش، روابط عمومی، نحوه حضور در نمایشگاه6- روش های قیمت گذاری7- اصول و فنون هنر مذاکره با مشتری 8-شناخت و ایجاد کانال های توزیع 9- زومه نویسی، پروپزال نویسی

10- بازاریابی اینترنتی و بین المللی11- تحلیل رفتار مصرف کنندگان12- مدیریت برند و برند سازی 13- مدیریت فروش

 





نوشته شده در تاریخ دوشنبه 2 اردیبهشت 1392 توسط www.khooyeh.com www.alikhooyeh.blogfa.com

فهرست‌ مطالب‌

مفهوم‌ وتعاریف‌اصلی‌ بهره‌وری............................. 1

اثربخشی, کارائی و بهره‌وری‌‌ ............................. 2

بهره‌وری‌ جزئی ‌......................................... 3

بهره‌وری‌ ارزش افزوده‌.................................... 4

بهره وری کل ‌.......................................... 4

واحد اندازه گیری بهره وری ‌............................ 5

راههای افزایش بهره وری ‌............................... 5

بهره وری و کیفیت  ..................................... 6

تولید, سودآوری و بهره وری ‌............................. 6

تاریخچه بهره وری ‌..................................... 7

عوامل مؤثر بر بهره وری ‌............................... 8

نقش عوامل محیطی بر بهره وری  ......................... 12

چرخه بهره وری  ....................................... 13

مدیریت بهره وری ‌..................................... 13

سطوح بهره وری ‌....................................... 14

سنجش‌ بهره‌وری......................................... 15

سنجش‌ بهره‌ وری‌ در سطح‌بین الملل‌ .......................  16

 سنجش‌ بهره‌وری‌ در سطح‌ ملی ‌............................ 16

سنجش بهره وری در سطح بخش ............................. 17

سنجش بهره وری در سطح سازمان .........................  17

روشهای سنجش بهره وری در سطح سازمان ‌................... 18

اندازه گیری داده ها‌.................................. 18

اندازه گیری ستاده ها ................................  20

شاخصهای بهره وری ارزش افزوده ........................  20

شاخصهای جزئی بهره وری ...............................  20

شاخصهای بهره وری کل .................................  21

ارزیابی  بهره وری .................................... 21

برنامه ریزی بهره وری ................................. 22

بهبود بهره وری ....................................... 22

بهره وری و رسانه ها  ................................. 24

بهره وری در رسانه ها  ................................ 24

بهره وری رسانه ها  ................................... 24

مالکیت رسانه ها  ..................................... 25

اهداف و نقشهای رسانه ها  ............................. 26

بهره وری در صدا و سیما  .............................. 27

شاخصهای بهره وری در صدا و سیما  ...................... 27

 

 

 





نوشته شده در تاریخ دوشنبه 2 اردیبهشت 1392 توسط www.khooyeh.com www.alikhooyeh.blogfa.com

-فصل دوم هماهنگی استراتژیك بازاریابی   14

1-2-  مفهوم هماهنگی استراتژیك   16

2-2- چالش هماهنگی استراتژیك در مدیریت بازاریابی  20

3-2- الگوهای عقلایی تدوین استراتژی بازاریابی  22

2-3-2- الگوی اسلاتر و  اُولسون. 24

3-3-2- الگوی فیلیپ كاتلر 26

4-2- الگوهای طبیعی تدوین استراتژی بازاریابی  28

1-4-2- الگوی واكر و همكاران. 29

5-2- الگوهای همه جانبه تدوین استراتژی بازاریابی: كاربرد نظریه نقاط مرجع استراتژیك   34

1-5-2- تهیه یك ماتریس SRP بازاریابی براساس دیدگاه فیگن بام و همكاران. 42

 فصل سوم -  نقاط مرجع استراتژیك در مبانی فلسفی و منطقی تئوری‌های مدیریت   48

1-3-  نقاط مرجع استراتژیك در مبانی فلسفی تئوری‌های مدیریت   48

1-1-3- SRP اول ـ نوع نگرش به علوم اجتماعی: عینی / ذهنی.. 48

2-1-3 ـ SRP دوم ـ ماهیت جامعه: جامعه‌شناسی نظم‌دهی یا تغییر بنیادی.. 51

2-3-  نقاط مرجع استراتژیك در مبانی منطقی تئوری‌های مدیریت   54

1-2-3-  نقاط مرجع در دسته‌بندی نظریه‌های مدیریت براساس دیدگاه ریچارد اسكات.. 54

2-2-3- نقاط مرجع در دسته‌بندی نظریه‌های مدیریت براساس دیدگاه بورل و مورگان. 57

3-2-3- نقاط مرجع در دسته‌بندی نظریه‌های مدیریت براساس دیدگاه ریچارد اچ. هال. 61

3-3-  جمع بندی نقاط مرجع در مبانی منطقی تئوری‌های مدیریت.. 64

فصل چهارم - استراتژی های بازاریابی برمبنای نقاط مرجع استراتژیک 67



نوشته شده در تاریخ دوشنبه 2 اردیبهشت 1392 توسط www.khooyeh.com www.alikhooyeh.blogfa.com

مهارت‌های بازاریابی و فروش

( فرآیند فروش موفق )

مقدمه

در بازار پر رقابت امروزی، اگر می‌خواهیم در فروش محصولات موفق باشیم، باید مهارت‌های بازاریابی و فروش را بیاموزیم. این مهارت‌ها سبب می‌شوند که قدرت بیشتری کسب کنیم تا بتوانیم انواع کاغذهای دیواری و پارکت را، بیشتر بفروشیم. بنابراین، ما که نمایندگی و حمایت شرکت رویا را داریم، برای استفاده از مزایای همکاری با شرکت ،  باید توجه خود را به مشتری معطوف کنیم. توجه به مشتری به معنای آن است که نیازها و خواسته های او را بشناسیم و درک کنیم که چگونه می توان رضایت او را کسب کرد . با استفاده از روش های روانشناسی و جامعه شناسی ، علمی پدید آمده است که بازاریابی نام دارد و می توان با آن ، رضایت مشتری را کسب کرد و نیاز او را برطرف نمود.

در این جزوه، مهارت‌های مربوط به بازاریابی و فروشندگی را فرا می گیریم و این توانایی را پیدا می‌کنیم که با موفقیت کامل به بازاریابی و فروش بیشتر محصولات بپردازیم. مطالب این جزوه از دو جهت می‌تواند برای ما مفید واقع شود. اول اینکه در نمایندگی خود ، ممکن است تعدادی بازاریاب جذب کنیم و بخواهیم آنها را برای مراجعه به مدیران پروژه های ساختمانی آماده کنیم . دوم اینکه ممکن است افراد فروشنده ای را درون فروشگاه خود به کار گیریم و از آنها بخواهیم که با مشتری ، طوری برخورد کنند که دوباره به ما مراجعه کند و یا نمایندگی ما را به دوستان و آشنایان خود ، برای خرید محصولات ، پیشنهاد دهد. در بعضی موارد نیز ممکن است خودمان ، که نمایندۀ رویا هستیم و ارتباطاتی در سطح استان با مدیران پروژه ها و سایر آشنایان مرتبط با خرید کاغذ دیواری و پارکت داریم ، به مشتری مراجعه کنیم و بخواهیم اجناس خود را به او بفروشیم . در این صورت ، می توانیم برای موفقیت در کار بازاریابی و فروش محصولات‌مان ، از مطالب مطرح شده در این جزوه ، استفاده کنیم . پس این مطالب می تواند برای خودمان وکارکنانی که استخدام می کنیم ، مفید واقع شوند .

قبل از این که اقدام به یادگیری سیستم فروش پیگیر نماییم، بهتر است اهدافی را که پیش رو داریم، مرور کنیم. تعیین مشخص اهداف، به ما(به عنوان نماینده رویا) کمک می کنند که راحت‌تر به هدف برسیم. به عنوان مثال، شاید هدف اصلی ما این باشد که در سالی که در پیش رو داریم، به میزان فروش مشخصی دست یابیم و یا در بخش فروش نمایندگی خود، تعداد کارکنان را افزایش دهیم. به هر حال، باید اهداف ما مشخص باشند و ترجیحا آنها را روی کاغذ بیاوریم.

وقتی فشار رقابت زیاد می‌شود، ما را وادار می‌سازد که با موضوع فروش به طور جدی برخورد کنیم و از فروشندگان حرفه‌ای و خبره برای فروش کالاهای خود استفاده نماییم. ما به فروشندگانی که فقط سفارش بگیرند نیاز نداریم، بلکه طالب فروشندگانی هستیم که بتوانند فرآیند فروش را به انتها برسانند و از مهارتهای فروش و بازاریابی به خوبی استفاده کنند.

در عرصه رقابت، تنها فروشندگان برتر و حرفه‌ای باقی می مانند. فروشندگان حرفه ای باید در تماس نزدیک با مشتری بوده و نقش راهنما و مشاور او را داشته باشند.

مهارت‌های فروش و بازاریابی که در اینجا ارائه شده است ، در تمام مراحل فرآیند فروش، از آغاز تا پایان معامله و پیگیری های پس از آن مفید است. در این جزوه، به شرح مهارت های فروش و بازاریابی می پردازیم:





نوشته شده در تاریخ دوشنبه 2 اردیبهشت 1392 توسط www.khooyeh.com www.alikhooyeh.blogfa.com
تمامی حقوق این وبلاگ محفوظ است | :